2017/09/02

顧客志向のマーケティングを行うために必要な3つの観点

 
ビジネスの勉強

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地方の徳島から栄養士の新しい働き方を作るために講演やチームサポート、個別サポートを行なっています。サポートチームは全国大会でベスト8。メディアへの露出(新聞掲載10回以上)、講演(述べ1,000人以上に食の大切さを伝える)が得意です。【夢はスポーツ栄養士として四国を制覇!】

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仕事をするうえで、お客さんにどんなモノを提供すればいいのか?

起業した人なんかは最初に立ちはだかる壁ですね。

 

提供するものがなければ商売はできません。特に形の見えないサービスでははっきりさせておかないと
自分もお客さんも迷います。

今回の記事は自分の提供するモノを顧客の観点から探していく方法です。

 

ビジネスを提供する顧客を探す

  • 自分の提供するサービスや物は誰を対象としているのか?
  • 顧客を誰にするのか?
  • 顧客はどんな悩みを持って、どういうことを望んでいるのか?

自分の事業で食べていくためにマーケティングは勉強しなければいけません。ここでは自分が誰を顧客にするのかを考えるためにペルソナ(仮想顧客)を立てます。

 

どんなことを日常的に行っているのか?(Jobs)

顧客の仕事は主に3パターン

  1. 機能的
    自ら行う具体的な仕事
  2. 社会的
    周りの評価などに合わせた自分の他人からの評価
  3. 個人/感情
    気分が向上したり安心したりすること

いずれにせよ、なぜそれを行うのかの本質を探る必要があります。

表面的に「◯◯をやっている」

に対してWhy?をぶつけながら深めていきます。

例、

スポーツジムに通う

  ↓ Why?

周りから綺麗に見られるため!

  ↓ Why?

結婚相手と出会うため!

  ↓ Why?

専業主婦orパートで落ち着くため?

  ・
  ・
  ・

いろんな項目を見つけてどれが一番重要なのかを探します。

 

顧客の悩み、仕事(上記)を邪魔する原因(Pains)

望ましくない結果、問題

  • 機能的(ノウハウ)に難があり上手くいかない。
  • 感情的に上手くいかない。
  • 顧客は何に一番不満を持っているのか?

障害

何が邪魔をするのか?(時間、金銭)

リスク

Jobsを行ううえでのリスクはなんなのか?負の情報

顧客の抱えている痛みを理解することが顧客理解につながります。

何に悩んでいるのかをよく考えましょう。

 

望む結果や恩恵(Gains)

顧客を満足した状況はどういうものか?

どんなことを望んでいるのか調査しましょう。

  1. 必要不可欠
    悩み解消に必要なものは何か?
  2. 期待
    比較的当たり前の何があれば満足するのか?
  3. 希望
    どんなサービスを付加すればいいのか?
  4. 予想外
    誰もが予想しなかった価値が認められる。

顧客の満足を考えたときにどんなものを提供するべきかが見えてきます。ハートを鷲掴みにするには何が必要でしょうか?

悩みから導き出した満足を満たすことができればお客さんはあなたのファンになります。

 

顧客マーケティングまとめ

今回は自分のサービスを提供する顧客を知ることをスタートにしました。実際に顧客がいるのであればその人に聞いてみると答えが見えるかもしれません。

アンケートを集めることも効果的です。

ペルソナが実際に自分の活動拠点の顧客に当てはまるのかも調べないといけません。仮想を立ててサービス提供の準備ができたら実験を繰り返すことが重要です。

自分のやりたいこととマッチするのはどの顧客かが見えてきます。

参考図書:Value Proposition Design
     アレックス・オスターワルダー
     イヴ・ピニョール
     グレッグ・バーナーダー 
     アラン・スミス
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